In Italia sono poche le aziende che abbinano sicurezza anticaduta e marketing, meno ancora quelle che hanno un efficace piano di comunicazione.
Il marketing, anche nel mondo dell’anticaduta, non è “la pubblicità” ma una strategia ben definita fin dal principio, sulla quale basare l’intero proprio business.
Pare che in Italia esistano più aziende produttrici di sistemi anticaduta che pizzerie ma, a guardar bene, in poche hanno un focus ben definito o una valida strategia di posizionamento sul mercato.
Ancora meno quelle con un piano di comunicazione efficace che vada oltre il messaggio: “azienda leader nel settore delle linee vita… certificate… da più di X anni, produciamo sistemi anticaduta…”.
Sembra che tutti tendano a fare un po’ di tutto e a completare l’intera gamma con qualsiasi tipo di prodotto riguardi la sicurezza sui tetti.
Pare abbiano tutti un unico obiettivo: vendere più linee vita possibile al prezzo più basso possibile.
Errore 1: nessun posizionamento.
Se escludiamo la prima azienda che in Italia ha creato le linee vita o la prima che ha immesso nel mercato i parapetti prefabbricati – o la prima che ha creato i moschettoni ad uso lavoro – tutte le altre risultano piuttosto anonime, con profili molto simili fra loro e privi di un loro carattere specifico.
Volete una controprova? Ditemi, chi è la prima azienda in Italia per produzione linee vita?
Forse un nome lo avete in mente.
Adesso chiedetevi: chi è la seconda?
Può anche darsi che troviate un nome ma sono sicuro che vacillerete nel cercare la “terza indiscussa” perché… sono tutte più o meno alla pari.
Eppure un po’ di idee per posizionarsi come primi sul mercato a me verrebbero:
- La prima azienda a produrre tutti i sistemi in alluminio;
- La prima azienda a produrre parapetti modulari in alluminio a norma NTC 2018;
- La prima azienda specializzata in sistemi su coperture metalliche speciali;
- La prima a produrre sistemi a morsetto per coperture aggraffate…
- ecc ecc.
Queste aziende esistono, sono state effettivamente le prime… ma non lo dicono.
Anzi rincorrono più volentieri lo status di “anche io” piuttosto che “solo io” o “io per primo”.
E noi specialisti duriamo una fatica enorme ad individuare, di queste, i punti di forza… figuriamoci chi specialista non è o l’utente finale.
Gruppo di lavoro degli specialisti IN-SAFETY: analisi tecnica dei fornitori
“Anche noi” ovvero la rincorsa al fare come gli altri.
Il secondo errore che compiono la maggior parte delle aziende che si occupano di anticaduta è quello di rincorrere il gap con le loro concorrenti senza pensare a differenziarsi.
Ma per una piccola azienda, questa è la strada dell’anonimato e della dispersione di risorse.
Nel lavoro che ha fatto IN-SAFETY, nel selezionare i fornitori in base al loro settore di specializzazione, la vera difficoltà è stata quella di capire chi faceva meglio cosa.
Solo poche aziende avevano le idee chiare sui propri punti di forza e i propri punti deboli.
La maggior parte delle altre si sono limitate a darci un catalogo infinito ed un listino uniformato, sui quali molti articoli erano praticamente sovrapponibili con quelli di altri produttori.
I produttori con qualche prodotto speciale, spesso lo mettono nel mucchio e quasi non formano la propria rete vendita nel promuovere i veri punti di forza.
La paura di rinunciare ovvero il focus.
Prendere una direzione precisa, contraria alla massa, concentrandosi su un focus ben preciso comporta il saper rinunciare a certi tipi di cliente e a certi cantieri.
Prendiamo ad esempio le linee vita: tutti vogliono prendere il mercato delle coperture metalliche e della bonifica amianto perché su quei tetti “ci vanno tanti metri di cavo”.
Tutti cercano di vendere le linee vita a chi fa bonifiche eternit, mercato poco specializzato in anticaduta, in cui il prezzo la fa da padrone e dove la concorrenza è serrata.
Non solo, per la natura di tale mercato, le complicazioni – e i costi – sono all’ordine del giorno:
- le linee vita devono costare poco, sempre, perché sono considerate poco più di un accessorio;
- devono essere ancorate su strutture precompresse molto più fragili della maggior parte dei tetti civili;
- devono essere certificate su manti di copertura con lamiere sempre più sottili e “croccanti”;
- i tempi di consegna sono sempre “per ieri”, senza programmazione ma con pagamenti lunghi mesi;
- la bassa specializzazione delle maestranze comporta enormi sforzi nello “spiegare” come si installano;
- gli errori grossolani che spesso vengono commessi richiedono anche enormi sforzi per trovare il modo di sistemare i pasticci, ricorrendo anche a carte “aggiustate”.
Eppure sono ancora tutti lì, in fila a rincorrere la piastra più piccola per gli spessori più sottili e il minor numero di rivetti, con risultati spesso discutibili.
In questa condizione, o sei il numero uno oppure, come pensi di crescere?
Focalizzarsi su una nicchia e diventare i migliori in quella, ha invece il vantaggio di non disperdere risorse e migliorare il proprio margine… purché la nicchia sia sufficientemente grande da mantenere un business.
Minima spesa, minima resa.
Solo recentemente alcune aziende produttrici di sistemi anticaduta e dpi stanno virando verso l’assunzione di forza commerciale interna, formata e dedicata esclusivamente ai propri prodotti.
Per motivi di budget e, diciamocelo, vecchia mentalità anni ‘70/’80, molti usano ancora agenti plurimandatari.
Sono spesso i preferiti dalle aziende meno strutturate perché sono pagati solo a provvigione, salvo buon fine.
Non investono nella loro formazione, pensano che basti spiegargli come è fatto il catalogo e il listino dopodiché dovrebbe entrare in funzione la loro “parlantina” e l’idea che “ se sono bravi venditori, sanno vendere tutto”.
Se poi non vendono, sono il primo capro espiatorio e i primi ad essere lasciati senza contratto.
Come può, nel 2019, un agente plurimandatario del settore edile/industriale, guadagnarsi da vivere vendendo solo impianti anticaduta dai 500 ai 2000 euro quando questi impianti li vendono pure su Amazon?
Semplice:
- abbassando il prezzo (unico termine di paragone con la concorrenza che conoscono);
- scaricando tutti i problemi tecnici e le contestazioni all’azienda (compresi gli oneri di incasso insoluti);
- saltando da una concorrente all’altra alla prima promessa di un 1% in più (l’ho fatto anche io, in un’altra vita);
- dando sempre e comunque la precedenza ad altri prodotti più facili da vendere, tipo quelli che si vendono da decenni, al chilogrammo, a scatoloni o al metro quadro.
Mi ricordo ancora le parole del dirigente di una mandante per cui ho lavorato, al quale avevo chiesto maggiori risorse in marketing e comunicazione.
A tali richieste mi ha risposto:
“Non hai capito niente, per raddoppiare il fatturato basta raddoppiare gli agenti… non sprecare tempo in cose inconsistenti come il blog o l’internet… pensa ad andare a vendere… e devi consumare meno gasolio!”
Non diciamolo altrimenti ci copiano.
“Siete tutti certificati!”
Se guardate le schede tecniche e i manuali della maggior parte dei produttori di anticaduta noterete come tutti siano “certificati” secondo le norme vigenti… e se ne vantano.
Ma la certificazione è la condizione base, come per un’automobile avere le ruote, non è una differenziante.
Vi immaginate la FIAT che dice: “scegliete le nostre auto perché hanno le abbiamo certificate con le ruote”?
Nell’anticaduta, tutti lo dicono e tutti lo scrivono dandone un eccessivo e quasi esclusivo risalto.
Per questo, nella mente dei loro potenziali clienti, sono tutti uguali… e quindi interessanti solo se il prezzo è basso.
Qualora un’azienda trovi una soluzione innovativa che migliori le prestazioni (attenzione, non quelle che interessano ai laboratori di prova ma quelle che interessano ai clienti), allora la parola d’ordine è dirlo a voce ma non scriverlo… o la concorrenza copierà.
Figuriamoci “farlo vedere”.
Devo ancora trovare quel produttore che installa una propria linea vita su un tetto, lancia di sotto un manichino e pubblica il filmato sui social.
Immaginate che potenza comunicativa potrebbe avere? Come non fidarsi!?
Un mio vecchio cliente, che compra abitualmente all’estero, dopo che gli hanno fatto vedere una prova dal vivo, non ha più voluto cambiare fornitore.
La gara a chi ce l’ha più… lunga.
Infine, l’errore più comune, è quello di pensare che tutto il mondo dell’anticaduta giri intorno al prodotto.
Una gara senza senso tra produttori ad esaltare le proprietà tecniche dei propri sistemi: a chi ha il cavo più flessibile, a chi ha l’interasse più lungo, a chi fa più metri o a chi ha più certificati.
In pochi si focalizzano sui problemi che i potenziali clienti devono affrontare tutti i giorni e pensano che, su un tetto, al vento o sotto il sole, forse il colore del certificato è l’ultimo dei loro problemi.
Il mondo dell’anticaduta in Italia si dimentica troppo spesso che non bisognerebbe cercare clienti per i propri prodotti ma prodotti per i propri clienti.
Si dimentica anche che al cliente, sei sei presente ad una fiera o se una grande azienda ha scelto te, forse non interessa poi così tanto… lui è lì, con l’avvitatore in mano e pensa solo a non cadere dal suo tetto.
Lui cerca soluzioni e, che gli vengano fornite facilmente oppure no, prima o poi le trova: siamo nel 2019!
Le informazioni sono ovunque, on-line.
Il vero problema è che dura fatica – se non è uno specialista con l’esperienza e gli strumenti giusti per scegliere – a capire quale prodotto fa al caso suo.
Soluzioni non prodotti.
Come specialisti abbiamo un obbiettivo: fornire le soluzioni anticaduta e per il lavoro negli spazi confinati, non cercando di adattare i nostri prodotti alle esigenze del cliente ma cercando la GIUSTA SOLUZIONE PER LUI… E SE NON ESISTE, CREARLA.
Infatti noi non siamo produttori ma installatori specializzati con partnership tecniche ben rodate. Siamo noi a cercare le soluzioni adatte alle esigenze del nostro cliente.
Il lavoro di ricerca è stato fatto a monte.
Quello che può dare uno specialista.
Gli specialisti di IN-SAFETY ascoltano le esigenze dal cliente, identificano una procedura (la più sicura ma anche la più semplice da attuare) e solo alla fine scelgono il sistema o il dispositivo che fa esattamente quello che serve, indipendentemente da chi sia il produttore.
Lo definiamo “Lavoro da Specialisti”.
Se anche tu cerchi uno specialista in grado di interpretare le tue esigenze e identificare la soluzione più adatta al tuo lavoro e ai rischi che corri, contatta IN-SAFETY per un colloquio o un sopralluogo presso la tua azienda o l’azienda per cui fai il Consulente delle Sicurezza o il RSPP.
Scrivici.
Tutte le soluzioni che individuiamo sul mercato, le presentiamo anche sul nostro magazine mensile, IN-SAFETY Tech-Zine.
