I consulenti sicurezza sul lavoro stanno sottovalutando l’importanza di trovare anche le soluzioni tecnologiche per risolvere i problemi dei propri clienti.

I consulenti sicurezza sul lavoro sono tra le figure professionali più diffuse nel mondo delle specialità tecniche riguardanti la salute e l’incolumità dei lavoratori e allo stesso tempo sono tra i professionisti che maggiormente subiscono gli effetti di un mercato che si è andato velocemente saturando negli ultimi 5 anni.

Ma ci sono strade che ancora in pochi hanno cominciato a percorrere, sentieri che potrebbero portare i consulenti, soprattutto i liberi professionisti, ad un livello superiore…

A quasi un anno dall’ingresso sul mercato di IN-SAFETY e dalla diffusione dei primi articoli del blog IN-SAFETY Tech-zine, i professionisti che maggiormente seguono le mie pubblicazioni, spesso scritte in collaborazione con partner e specialisti del network, sono risultati soprattutto i consulenti sicurezza sul lavoro.

Tra questi, a vario titolo e con differenti livelli di organizzazione, vi sono sia società strutturate, con una propria rete commerciale, sia singoli freelancers con tanto coraggio e voglia di appropriarsi un proprio spazio nel mercato.

Nel definirsi però “semplicemente consulenti”, inconsapevolmente si auto impongono dei limiti.

Limiti senza i quali potrebbero più facilmente aumentare il giro dei propri affari e al contempo la propria notorietà e (male non fa) il proprio fatturato.

Quindi, se sei un consulente sicurezza sul lavoro, questi sono i miei consigli da specialista.

La parola “consulente” racchiude in sé la promessa di un consiglio: ti “consiglio” cosa devi fare per mettere in sicurezza la tua azienda e i tuoi lavoratori.

Consiglio, nella mentalità imprenditoriale italiana, è una parola spesso associata all’aggettivo “gratuito”.

Quindi, se è vero che un’azienda riconosce comunque il tuo valore, tecnico ma anche economico, di consulente, è vero anche che istintivamente non considererà i “consigli” come una merce preziosa.

Lo so che non è sempre vero! Non prendermi alla lettera.

So bene che le consulenze che offri sono frutto di intensi e costanti studi e che devono essere remunerate perché sei tra i pochi che riescono a darle…

… ma aspetta, sei sicuro di essere veramente tra i pochi a poter consigliare nella maniera migliore?

Se tu fossi veramente tra i pochi, saresti molto richiesto e pagato profumatamente, per la naturale legge della domanda e dell’offerta.

Inoltre, secondo quale metro stimi la parola “migliore”?

O ancora, migliore secondo chi, tu o il tuo cliente?

Hai mai pensato al fatto che il massimo che potresti consigliare è “quanto previsto dalla norma” o, tutt’al più, come puoi interpretare la norma così da far risparmiare l’azienda del tuo cliente?

Ecco, per esempio, che il tuo valore potrebbe diventare al massimo pari alla metà di quanto gli fai risparmiare.

Non voglio generalizzare e nemmeno spegnere l’entusiasmo ma se rientri in quella categoria di consulenti che subisce continuamente il ribasso dei prezzi da parte della tua concorrenza diretta così che, lavorando giorno e notte a malapena riesci a sbarcare il lunario, forse non hai ancora imboccato il sentiero giusto.

“Ok Emanuele, guru della sicurezza dei miei stivali, dimmelo te allora cosa dovrei fare”

I guru sono altri, io sono solo un osservatore di cause ed effetti, limitatamente al settore di mia competenza, l’anticaduta e la sicurezza negli spazi confinati.

Potrei cominciare, se ne fossi pienamente in grado (ma un po’ lo sono), col parlarti di “posizionamento sul mercato”, “analisi della concorrenza”, “strategie di marketing”, “piani di comunicazione”, ecc. ecc…

… ma non sono un consulente marketing, anche io ne pago uno o due per farmi consigliare.

Una cosa però l’ho capita e ne ho fatto un caposaldo della strategia e della filosofia IN-SAFETY:

ad un cliente non interessa quello che sai fare ma quello che puoi fare per lui perché la cosa che veramente vuole sono le soluzioni per poter lavorare in tranquillità e per potersi occupare del lavoro per cui ha passione, non delle scartoffie.

Quindi, consulente,  ripensa attentamente ai servizi che offri:

• Hai capito che lavoro fa il tuo cliente e a cosa è rivolto il suo pensiero? Bene…
• Ti sei fatto un’idea di quali problemi di sicurezza ha e in che misura vuole stare al sicuro? Ottimo…
• Gli hai individuato tutti i rischi, magari anche quelli di cui non era conscio, mettendoli nero su bianco? Perfetto…
• Sono state individuate le giuste soluzioni? Si, davvero?
• O ti sei limitato a dirgli “procurati questo, compra quello o metti in regola quell’altro”, lasciandolo libero di cercare a soluzione sul mercato… da solo?

In quest’ultimo caso, devi solo sperare che sia per lui una “passione” mettersi a cercare i fornitori di quelli che sono (per esempio nel mio caso) i giusti DPI, i sistemi anticaduta che fanno al caso suo, le attrezzature adatte per lavorare negli ambienti confinati, i corsi di addestramento per il proprio personale, ecc. ecc.

Perché se il tuo cliente non è contento di doverlo fare o non ha tempo di cercarsi da solo le soluzioni, probabilmente, prima o poi, comincerà a farsi consigliare da chi è in grado di trovargliele, fornendole, installandole e magari si occupandosi anche di ispezione e manutenzione.

La questione della consulenza super partes e i consulenti “neutri”.

“Emanuele, io mi limito all’analisi dei rischi, alla mappatura degli spazi confinati, allo scrivere dvr e procedure… non posso imporre al mio cliente un prodotto o un fornitore, io mantengo la neutralità…”

Sono frasi che sento dire spesso e che magari anche tu dici spesso.

Il trovare al tuo cliente l’azienda o le aziende che hanno le soluzioni complete a lui necessarie, a mio avviso, non dovrebbe essere una questione facoltativa o di dubbia correttezza.

Penso e sono convinto che ciò costituisca il corretto adempimento, fino in fondo, all’incarico che hai ricevuto.

Nessuno codice inoltre, vieta l’esigere il giusto compenso per aver portato a termine il proprio incarico nel migliore dei modi possibili facendo contento e soddisfatto il cliente.

Se ti riconosci in questa descrizione e pensi che cominciare a fornire anche le soluzioni possa essere per te un valido argomento per aumentare la soddisfazione dei tuoi clienti (ed aumentare le richieste ed il fatturato) ricordati che…

Gli specialisti di IN-SAFETY non sono consulenti sicurezza.

Noi siamo esperti installatori specializzati in tecnologie e sistemi di sicurezza industriali.

Abbiamo le soluzioni che i tuoi clienti cercano, per cui chiamaci e iniziamo a lavorare insieme.

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